Strategischer Projektvertrieb

Strategischer Projektvertrieb

Erfolgreiche Abschlüsse im Projektvertrieb!

 

Wie Sie als Verkaufsingenieur die verschiedenen Sichtweisen und Interessen Ihrer Ansprechpartner optimal vereinen. Sie haben es in der Regel mit mehreren Zielgruppen gleichzeitig zu tun. Aus diesem Grund ist eine passende Strategie der Lösungsschlüssel zum erfolgreichen Handeln aller beteiligten Partner.

Das professionelle Teamplay zwischen dem wertigen Content (Whitepaper, Fachartikel, Case Studies) aus dem BtoB-Marketing und eloquenten Vertriebsingenieuren trägt zum erfolgreichen Projektvertrieb bei.

Multipolare Sichtweisen angemessen einnehmen zu können erweist sich als besonders hilfreich, um die unterschiedlichen Einflüsse in Richtung erfolgreicher Abschluss zu kanalisieren.

Den passenden Content im richtigen Moment versenden, um den Kaufprozess noch besser beeinflussen zu können. Hier kommen die entscheidenden Eckpfeiler ins Spiel:

 

Kenntnis über den BtoB Rechercheprozess

Über welche Medien und wie verläuft der Rechercheprozess hauptsächlich?

Kenntnis über das Buying Center und die Personen im Entscheider-Gremium
Wer sind die Beteiligten, welche Stärken und Schwächen repräsentieren sie?
Kenntnis über den kulturellen Organisations-Frame und die gelebten Werte Ihres Kunden

Welche Kultur steckt hinter der Organisation Ihres Kunden und mit welcher Werteführung ist dieses Unternehmen unterwegs?

Passender Content für alle Fürsprecher und Bedenkenträger

Jeder Beteiligte hat eigene Interessen, Motive und Hintergründe. Diesen gilt es gerecht zu werden um überzeugen zu können.

In jeder Phase des Entscheidungsprozesses relevanten Content über PR und Own-media zur Verfügung stellen

Überzeugend und gut ist nur, was auch als überzeugend wahrgenommen und gut bewertet wird. Professionelle PR-Texte und stimmige Unterlagen unterstützen ihren Projektvertrieb aussagekräftig.

Die richtige Verteilung der Inhalte an Ihre Zielgruppe

Die Adressierung und der Rhytmus müssen passen!

Professioneller Austausch und Informationsfluss zwischen Marketing und Vertrieb

Zahlen, Daten, Fakten in einer passgenauen CRM-Suite vereint erleichtern die stimmige Kommunikation und verbessern den Kommunikationsfluss erheblich.

Informieren Sie sich über die Möglichkeiten – hier!

Sie wollen eine höhere gemeinsame Schlagkraft von Vertrieb und Marketing aufbauen?

Sie wollen Ihre Abschlussquote im Projektvertrieb verbessern?

 

Große Chancen für den Mittelstand

Große Chancen für den Mittelstand

Noch bleiben viele Optionen und Wege für Unternehmen im Mittelstand ungenutzt. Rund 96% der Gesamtumsätze im Mittelstand werden bisher noch auf klassischem Wege generiert. Die mittelständischen Handelsunternehmen sind über alle Branchen hinweg noch zaghaft in der aktiven Umsetzung digitaler Marktstrategien. Die KFW sieht ihren Einschätzungen nach den E-Commerce-Bereich des Mittelstandes noch in den Kinderschuhen. Das Potential um neue Kundengruppen und mehr Markt-Reichweite zu erzielen ist jedenfalls für die Mehrheit der Mittelstandsunternehmen sehr groß.

Ziel der bisherigen Vorreiter ist höheres Wachstum und Wettbewerbsvorteile gegenüber den Marktbegleitern. Vor allem den veränderten Kundenbedürfnissen gerecht zu werden treibt den digitalen Wandel im Markt voran. Auch die Geschäftserwartungen wirken positiver als bei abwartenden Unternehmen. Wie so oft, die ersten 4% des Marktes haben sich digital engagiert und zählen damit eher zu den innovativen Handelsunternehmen.

 

Der daraus entstandene Nutzen wird auf vielen Ebenen sichtbar. Durch den zusätzlichen Vertriebskanal eröffnen sich für die Handelsunternehmen höhere Geschwindigkeit und Flexibilität in der aktiven Kundenbetreuung. Die Reduktion fixer Kosten und das Absenken von Lieferzeiten stellen die Kundenzufriedenheit sicher. Viele weitere Vorteile ermöglichen Umsätze, die auf herkömmlichen Wegen nicht zustande gekommen wären. Und das weit über regionale Grenzen Deutschlands hinaus.

Kaufsignale | Buying-Signals

Kaufsignale | Buying-Signals

Körpersprache, Stimme, Atem, Mimik, Gestik

Effektive Methoden und Führungsinstrumente – tempus fugit –

Die Momente der Entscheidung treffend wahrnehmen und systematisch den Kontakt mit verschiedenen Gesprächspartnern halten.

Im technischen Vertrieb sind meist unterschiedliche Menschen aus verschiedenen Abteilungen und Hierarchieebenen am Entscheidungsprozess beteiligt. Dadurch kann sich der Vertriebsprozess zu einer komplexen, über mehrere Etappen und Monaten andauernden Prozesskette entwickeln. Hier treffen unterschiedlichste Charaktäre, Interessen und Sichtweisen zusammen.

Die Herausforderung

Unterschiedliche Entscheidertypen und deren Sichtweisen zu ausschlaggebenden Kriterien erschweren den Verkaufsprozess. Für den kaufmännischen Geschäftsführer oder Mitarbeiter stellen sich die Prämissen seiner Entscheidung ganz anders dar als für einen Techniker und Praktiker im Unternehmen.

Der Fokus liegt vor allem auf dem betriebswirtschaftlichen Nutzen. Die Herausforderung beim kaufmännischen Geschäftsführer oder Mitarbeiter ist das konkrete aufzeigen einer profitablen Investition.

Hingegen sind für Techniker und Praktiker eher die technischen Aspekte von besonderer Bedeutung. Das Aufzeigen von leichter Anwendbarkeit und problemloser Integrationsfähigkeit in bestehende Strukturen und Systeme ist hier angesagt. Der praktische Nutzen und die Vorteile aus der technischen Perspektive überzeugen letztendlich.

Das Fundament im technischen Vertrieb

Komplexe Produkte und Dienstleistungen erfordern kommunikative und verkaufspsychologische Fähigkeiten. Denn in den meisten Fällen braucht es bis zum Abschluss mehrere Verkaufsgespräche in unterschiedlicher Ausprägung.

Passgenaue Lösungen

Das richtige Erkennen von Erwartungen, Anforderungen und Bedürfnissen der Kunden ist einer der Erfolgsschlüssel für einen erfolgreichen technischen Vertrieb. Auch Wünsche und Bedenken müssen in Erfahrung gebracht werden. Nur dann entstehen Lösungen die dem Anspruch der Situation gerecht werden.

Der Markenunterschied zu Marktbegleitern

Ob der Kunde sich gesehen und verstanden fühlt, hängt somit davon ab wie genau der technische Vertrieb seine Kunden wahrnehmen kann. Daraus entsteht der qualitative Unterschied und das attraktivere Angebot. Damit Ihre Umsetzung von Dienstleitungen und Produkten die Nase vorn hat…

Kostenfreies Vorgespräch

Ihre individuelle Zusammenstellung für Inhouse-Themen Ihres technischen Vertriebs können Sie gerne kostenfrei mit mir führen.

Wenn Sie wollen führen wir hierzu ein Vorgespräch und analysieren den aktuellen Trainingsbedarf. Nehmen Sie Kontakt auf und verschaffen sich damit Vorteile gegenüber dem Wettbewerb!

 

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